Как продать элитную недвижимость в Крыму?

Возможность сохранить и приумножить капитал, с точки зрения риелторов, достигается, только если объект недвижимости стабильно приносит более 12% годовых от первоначальных вложений. А если говорить о доходности бизнеса и инвестпроектов, ориентируясь на средние показатели по России, доходность должна быть и того выше - более 30%.

При этом сотрудникам компании "360 ФЛЭТ" (https://360-flat.agency) регулярно приходится сталкиваться с объектами крымской недвижимости, которые не продаются годами и, как говорят собственники, "ждут своего покупателя". Владельцы пребывают в убежденности, что они не теряют капитал, раз объект "не просит кушать". Однако это не так, неявные расходы ежедневно капитал сокращают.

Одно дело, если речь идет о квартире или дачном доме, совсем иное - если стоимость объекта превышает миллион долларов. Здесь и ежедневные потери существенные, и подход к продаже должен быть особый. Не работают стратегии, ориентированные на широкую аудиторию. Например, предложение существенной скидки скорее затормозит или отменит сделку, так как вызовет подозрения о необоснованно высокой цене, либо о скрытых дефектах строения.

Основатель компании "360 ФЛЭТ" Евгений Клочков:

"Почти три года назад, когда мы только начинали работу на полуострове, мы были очень удивлены тем, что роскошные виллы продаются некоторыми агентствами недвижимости с помощью простого размещения рекламных объявлений. Мы более 13 лет работаем в сегменте товаров и услуг роскоши, можно сказать, стали экспертами. Так вот, такой способ продажи, скорее всего, приводит к обесцениванию объекта, долгому времени экспозиции на рынке и необоснованному снижению цены при закрытии сделки. Неудивительно, что объекты не реализуются годами. Их ценность снижается рекламой через неподходящие СМИ, где роскошная вилла соседствует с однушкой в хрущевке".

Если в среднем ценовом сегменте количество покупателей значительное и недочеты в работе риелтора можно нивелировать скидками и рекламной кампанией, то в премиум-сегменте клиенты ценят время и репутацию, поэтому цена ошибки весьма высока.

Репутация риелтора, наработанная годами, становится одним из ключевых критериев при продаже премиальных объектов. Так, если произведения искусства попали в каталоги аукционов Christie’s (Кристис) или Sotheby’s (Сотбис), это означает, что они действительно имеют ценность, и их стоимость будет только расти.

Насколько уместен пример для недвижимости Крыма?

"Объекты стоимостью в миллионы долларов продают бесчисленное количество агентств и частных брокеров, при этом, по-моему, никаких обязывающих документов не подписывается, проверка объекта не проводится. Собственники же уверены, что чем больше рекламы от разных агентств, тем лучше. Представьте, если бы работы Бэнкси продавались так же, какова была бы их ценность? А стоимость?" - спрашивает Клочков.

Подход "360 ФЛЭТ" к продажам начинается с анализа потребностей потенциальных покупателей, исследования целевых групп, изучения интересов лидеров мнений. На детальной проработке результатов первого этапа основывается создание PR-стратегии, определение методов и инструментов для работы. Так, статьи и аналитические заметки в глянцевых журналах и бизнес-изданиях, прямая и контекстная реклама в интернете и соцсетях, размещение наглядной печатной продукции в терминалах бизнес-авиации в Москве, Санкт-Петербурге, Сочи и на борту частных самолетов, сотрудничество с luxury (лакшери) брендами – весь этот, и не только этот "инструментарий" должен основываться на интересах и психологическом профиле потенциального покупателя.

"360 ФЛЭТ" позиционирует себя как консультанта по связям с общественностью, не занимаясь рекламой, но обеспечивая ее там, где она необходима. Не сотрудничает с клиентом, интересы которого конфликтуют с интересами другого клиента, и не берется за дело, которое считает "антирепутационным" - продажу объекта, не соответствующего заявленным параметрам.

"Наша задача - дать возможность клиенту осознанно принять решение о необходимости инвестирования в профессиональную PR-кампанию, осуществляемую сотрудниками "360 ФЛЭТ". Это позволит сократить срок экспозиции объекта на рынке и существенно повысить шансы на его продажу. Как правило, речь идет о сумме, сравнимой с квартальными расходами на поддержание замороженного капитала", - подвел итог основатель компании.

ПАРТНЕРСКИЙ МАТЕРИАЛ